Сервис для бизнеса
Кирилл Упатов, Начальник отдела инвестиционного консультирования ITI Capital, о том, чем предложения инвесткомпаний отличаются от банковских, где выгодно купить валюту и как владельцам малого и среднего бизнеса зарабатывать на инвестициях, не меняя привычного образа жизни.
Ведущий: Владимир Буев, далее В.Б.
Гость: Упатов Кирилл, далее У.К.
В.Б. Добрый день уважаемый радиослушатели и телезрители. В эфире программа «Сервис для бизнеса» и ее ведущий Владимир Буев, вице-президент Национального института системных исследований проблем предпринимательства.
Сегодня мы поговорим о доступе малого и среднего бизнеса к финансовым рынкам. К таким, скажем, специфическим финансовым ранкам. Речь будет идти не о банковском кредитовании. В котором, в общем, в основном имеет потребность малое и среднее предпринимательство. У нас в гостях Упатов Кирилл, начальник отдела инвестиционного консультирования компании ITI Capital (Ай Ти Ай Кэпитал). Правильно я сказал: ITI (Ай Ти Ай)?
У.К. Все верно.
В.Б. Добрый день, Кирилл.
У.К. Добрый день. Добрый день, дорогие радиослушатели. Добрый день, все, кто видят нас на канале Youtube.
В.Б. Первый вопрос общий будет. Можете в двух словах, в трёх, в десяти, может быть и больше рассказать о своей компании. Прежде, чем мы перейдем к такому специфицированному сегменту, как МСБ (малый и средний бизнес). Чем компания занимается? Какие услуги предоставляет? Набор ли это услуг? Либо это какие-то коробочные решения? Назовем их так. Чтобы было общее представление чем вы занимаетесь.
У.К. Ну что ж. Мы одна из самых старых компаний на рынке. Начали свою работу в 2000 году. Сейчас компания представлена в трех юрисдикциях — это Россия, Лондон и Гернси.
В.Б. Можно назвать это вашей фишкой, нет?
У.К. Отчасти — да. Три юрисдикции позволяют нам предоставлять доступ клиентам как к российским продуктам, так и к международным.
В.Б. А много таких компаний, которые работают с тремя юрисдикциями? То есть ваших конкурентов, условно говоря?
У.К. Я думаю, что в России не более 5 (пяти).
В.Б. В России или в Москве?
У.К. Я думаю, и Москва, и Россия в данном случае будут примерно одно и тоже.
В.Б. Одно и тоже, понятно. И можно дальше продолжить о компании.
У.К. Окей. Ну что ж. Наша продуктовая линейка и наша история очень тесно связаны. До 2017 года наша компания называлась ITinvest (Ай Ти Инвест), и во многом мы предоставляли высококачественный доступ к рынкам. У нас есть собственный терминал, который позволяет торговать российскими бумагами, торговать на международных рынках. И это была ключевая фишка компании. Мы специализировались именно на предоставлении доступа. С 2017 года наша стратегия подразумевает полное продуктовое предложение как для физических, так и для юридических лиц в российской юрисдикции, международных юрисдикциях. Эта возможность позволяет сейчас клиентам получить одновременно, на едином счете, российские и иностранные продукты.
В.Б. А можете на пальцах объяснить, чтобы это было понятно на слух по крайней мере, да? И на глаз. Что это за продукты и с чем их едят?
У.К. Ну, например. С нашей помощью юридические лица могут приобретать валюту по курсу максимально приближенному к биржевому. Ну скажем, например, абсолютная выгода по сравнению с топом предложений РБК наличные, может составить до 15 (пятнадцати) — 20 (двадцати) копеек.
В.Б. Угу. А максимально приближенная — это какая тогда ваша маржа получается? Если вы, грубо говоря, что взяли — то и отдали?
У.К. О, она очень мала. Если брать сейчас, то 0,015% (не поняла маржу, 3:39 — вторые два нуля, скорее повторение первых, т.е. 0,006%, или 0,06%).
В.Б. Можно сказать, копейки и бедствуете.
У.К. Да, но мы берем объемом. Мы берем объемом. Чем больше сделки, тем интереснее предложения мы можем предложить нашим клиентам.
В.Б. Можно сказать, не на норме, а на массе прибыли. Правильно?
У.К. Да.
В.Б. Как вы, кстати, сами в компанию пришли? Давно? Как-бы случайно, не случайно?
У.К. Знаете, с возрастом понимаешь, что всё не случайно. А полгода назад я пришел в компанию, как раз в рамках развития продуктового предложения. Развития клиентского сервиса. А одна из задач, которую поставило передо мной руководство компании — это как раз расширение продуктовой линейки, продуктовых предложений для физических и юридических лиц.
В.Б. То есть, правильно ли я понимаю, что здесь под юридическими лицами имеется в виду малый и средний бизнес, или нет?
У.К. Это малый и средний бизнес. Но в малом и среднем бизнесе есть не только интерес юридического лица, есть интерес владельца этого бизнеса или топ-менеджмента. Поэтому наши продуктовые предложения будут интересны как физическим лицам, так и бизнесу.
В.Б. А это какое-то коробочное решение для «МСБ»? Либо это набор каких-то сервисов между собой, не особо связанных или как-то слабо связанных? Которые клиент выбирает и дальше работает на финансовом рынке?
У.К. Отчасти — да, отчасти — нет. Наши продуктовые предложения, если говорить о конкретике, покрывают основные потребности. Например, купить максимально дешево валюту. Получить значительно больший, чем в банке доход по остаткам на счетах. У каждой компании они есть. Они могут быть очень небольшие, но специфика нашего бизнеса позволяет платить и платить немало даже за деньги, которые предприниматель оставил нам на несколько дней. То есть мы не говорим о депозитах, мы говорим просто банально об остатке по счету, который позволяет получить по году, например, 3 (три) — 4 (четыре) процента дополнительного дохода.
В.Б. Весь этот набор сервисов вы предоставляете с 2000 года или только последние годы?
У.К. Он постепенно расширялся, до 2014 года были отдельные продукты, а с 2014 года появилась линейка для малого и среднего бизнеса. Там есть 3 (три) ключевых продукта. Это, собственно, продукты, связанные с валютно-обменными операциями. Это — хеджирование валютных рисков. И это — доходы на остаток по счету.
В.Б. Давайте тогда возьмем сопоставимый период, когда все эти сервисы и продукты появились, что пользуется наибольшим спросом сейчас? И может быть о какой-то динамике расскажете с 14 года? Что больше, что меньше? И есть ли какая-то специализация или спецификация? Какие продукты? Кто больше берет?
У.К. Ну что ж. В первую очередь, что связано с 14 (четырнадцатым) годом — это конечно валюта. То, что произошло тогда на рынке, компании, которые занимаются импортом, больше всего на себе это почувствовали. И для них инструменты, позволяющие купить дешево валюту, то есть максимально выгодно по отношению к той цене, которая есть на рынке, они крайне востребованы. Хеджирование валютного риска все-таки в меньшей степени во многом потому, что эти затраты часто берут на себя компании поставщики. Иностранные поставщики. Они закладывают это в свою цену. Хотя есть некоторые компании, которые пользуются у нас такими услугами: закладывают хеджирование валютного риска в свои продукты. Параллельно этой тенденции идет заработок на остатках.
Традиционно малый и средний бизнес практически ничего не хранит на счетах. Остатки достаточно небольшие. Все — в дело, все — в бизнес. Но тем не менее, есть небольшой остаток, с которым сложно работать банкам. Банк значительно более щепетилен к ежедневной ликвидности, и у него больше ресурсов для ее поддержания, чем у брокерской компании. Мы имеем доступ к бирже. Мы имеем доступ к финансированию клиентов, которые совершают операции ежечасно. Поэтому мы можем предложить значительно более интересную ставку для тех остатков, которые размещаются у нас на счетах. И, что самое главное, эти остатки предприниматель может оставлять нам на несколько дней. И всё равно на них зарабатывать.
В.Б. И сколько? Допустим я 100 (сто) тысяч оставляю на 2 (два) — 3 (три) дня, сколько я заработаю сегодня?
У.К. Если считать по 2 (двум) — 3 (трем) дням, сумма, боюсь, будет небольшая
В.Б. Какие-то копейки?
У.К. Чуть больше. Но если рассматривать такие остатки, например, по году, то вполне себе возможно сформировать дополнительный доход с таких остатков в диапазоне 4 (четырех) — 6 (шести) процентов, по сравнению с текущими ставками. Понятно, что ставки меняются, рынок меняется. Например, сейчас тенденция — растет ставка по доллару. Остатки, например, в долларах сейчас в целом дорожают. Но это связано с многими факторами
В.Б. Какими?
У.К. Частично — это санкции. Частично — это отток капитала. И частично — это некоторая консолидация рынка. То есть потребности в валюте все равно остаются, доступа к ней становится меньше, и ставки постепенно отрастают.
В.Б. То есть, самые востребованные, из того что вы называете, все-таки валютно-обменные операции, да?
У.К. Вы знаете, если говорить об обращениях клиентов к нам и используемых ими продуктах, я бы сказал, что 60 (шестьдесят) процентов — это все-таки валюта, 40 (сорок) процентов — это остатки. Это если мы говорим о тех продуктовых предложениях, которые касаются непосредственно организационно-правовой части бизнеса. То есть, это продукты все таки для юридических лиц. Но большинство владельцев компаний, которые у нас обслуживаются, абсолютное большинство, хотя и топ-менеджмент в общем-то тоже, приобретают продукты для себя лично.
Поэтому мы даем такое комплексное предложение, и клиенты, во многом доверяя нам деньги своих компаний, после этого уже доверяют свои собственные накопления.
В.Б. А все-таки для чего больше покупают валюту: для каких-то личных потребительских нужд или для ведения бизнеса? Вот это как раз касается импортно-экспортных операций.
У.К. В абсолютной величине, конечно, для ведения бизнеса. А для личных нужд такие объемы? У нас есть чеки на 300 (триста) — 500 (пятьсот) тысяч за одну сделку. 500 (пятьсот) тысяч для личных нужд — в этом значительно реже возникает необходимость у наших клиентов. А вот для бизнеса — да. Бывают такие цифры. Бывают по году 6 (шесть), 7 (семь), 10 (десять) миллионов долларов.
В.Б. А минимальная сумма сделки?
У.К. Хоть 200 (двести) долларов.
В.Б. Есть 200 (двести) долларов?
У.К. Есть 200 (двести), есть 300 (триста), есть 500 (пятьсот) долларов. Но не могу сказать, что это системно
В.Б. А средняя сумма сделки?
У.К. Знаете, у нас «горб» в районе 200 (двести) — 350 (триста пятьдесят) тысяч по месяцу.
В.Б. Это, наверное, все-таки средние компании? Кстати, эти компании с кем преимущественно работают? С Европой? С Азией? Что это за компании?
У.К. Азия. В большей степени — это Азия.
В.Б. Это больше продажи или покупки?
У.К. Я думаю, что это скорее покупки.
В.Б. А можете рассказать о клиентах, которые пользуются этой услугой? Что это за клиенты?
У.К. Это предприниматели, как правило, дистрибьюторы. Встречаются достаточно крупные дистрибьюторы. Например, есть компания дистрибьютор моно-продуктовый. У неё собственные марки автошин. Она работает с несколькими производителями, в основном это Китай и Турция. Допустим их потребности достаточно велики в валюте. При том, что часть их поставщиков предоставляют им услуги по валютному хеджированию. Тем не менее, они предпочитают пользоваться услугами нашими, потому что в отличии, допустим, от банка, где они обслуживаются, разница в 10 (десять) — 15 (пятнадцать) копеек. Со 100 (ста) тысяч долларов — это деньги. А малый бизнес сейчас научился их очень хорошо считать благодаря программному обеспечению и все-таки развитию финансового менеджмента. Это ощутимые деньги. Поэтому они используют эти продукты.
В.Б. А онлайн-сделки часто используются? Возможно это вообще?
У.К. Почти всегда.
В.Б. Можете об этом рассказать?
У.К. На самом деле 99 (девяносто девять) процентов сделок осуществляются только в онлайне. Наши сервисы позволяют подавать заявку на сделку через личный кабинет. Если есть такая необходимость у предпринимателя, он может связываться с персональным менеджером по телефону и давать команду с голоса. Если помните эти комичные истории: «продавай акции, покупай» — это штука, конечно, но точно так же работает голосовая команда в малом или среднем бизнесе для подтверждения операций.
Более того, наши сервисы позволяют рассчитывать конечную стоимость сделки и подгадывать по отношению к необходимой дате для предпринимателя лучший курс. То есть, мы будем его ловить в течение дня, если мне, например, необходимо именно сегодня откупить определенное количество валюты.
В.Б. А если не получится поймать? Если там будет все время ухудшаться для клиента?
У.К. Что же — это рынок. Мы приложим для этого все усилия.
В.Б. Вы сказали о личном менеджере. Много у вас вообще сотрудников в компании?
У.К. Больше 140 (ста сорока) человек.
В.Б. Достаточно, да ... это уже, наверное, не малый уже, а средний? Насколько я помню критерии, если они сейчас не поменялись, они и по оборотам годовым, и по численности сотрудников. Немаленькая компания, я бы так сказал.
У.К. Немаленькая.
В.Б. А клиентов за год сколько через вас проходит всего?
У.К. Всего у нас сейчас больше 16 000 (шестнадцати тысяч) клиентов ...
В.Б. Менеджеров хватает?
У.К. Да. Потому, что в основном все коммуникации построены в онлайне и сама наша платформа построена так, чтобы как можно меньше использовать, скажем, менее технологичные способы коммуникации. Поэтому 1 (один) менеджер может без падения качества продукта работать достаточно с большим количеством клиентов. Плюс, нужно понимать, что ⅔ (две трети) нашей базы — это очень активные клиенты, которые хорошо разбираются в терминалах и используют в большей степени, например, нашу аналитику, нежели общение с нашим менеджером для того, чтобы совершать сделки.
В.Б. Мы уже этот вопрос частично затрагивали, но если поговорить подробно. Чем отличается предложение вашей компании инвестиционной от банковского в целом и от предложений других компаний? Или той же пятерки, о которой вы сказали и в целом по рынку компаний?
У.К. Знаете, по факту, есть два ключевых отличия. Во-первых, оно действительно индивидуальное. Благодаря нашим размерам и благодаря нашему подходу, каждый клиент получает все-таки персональный сервис. Это очень важно, особенно сейчас, когда происходит консолидация и банковского сектора, и брокерского тоже. И во многом персонализация страдает, а значит, и страдает сервис и само качество услуги. Наши клиенты получают до сих пор персональный сервис и будут получать его в дальнейшем. Мы можем сравнить стоимость фактического обмена валют у нас: стоимость по сравнению с нашими конкурентами в 90 (девяносто) процентов случаев будет всегда ниже. Если она будет точно такая же как у наших конкурентов, то мы предложим, например, сервис для быстрого вывода денег, быстрого пополнения счета. То есть, в том или ином случае, мы все равно обыгрываем любого из наших конкурентов.
В.Б. В офшоры выводите?
У.К. На абсолютно законных основаниях. Если у клиента есть такое желание, и он хочет приобрести финансовый продукт или получить доступ допустим на Nasdaq, на Гонконг, то он может это сделать либо через нашу компанию в Лондоне, она проф. участник лицензированный, либо через проф. участника, лицензированного на острове Гернси. Поэтому, звучит офшор достаточно громко, но все исключительно в рамках лицензий и законодательства.
В.Б. А как вы защищаете от волатильности курса? То есть, это делает сам клиент или вы?
У.К. Нет. Это делаем мы. Продукт оформляется по счету клиента. Он, приобретая продукт заранее, фиксирует валютный курс на определенную дату, которая ему интересна. Собственно, в этом и состоит суть продукта. Ключевая возможность — это зафиксировать курс на определенную дату.
В.Б. И, наверное, по блоку обменных, валютных операций, валютного обмена последний вопрос будет такой. За последние годы, 4 — 5 лет, примерно с 14 (четырнадцатого) года, когда эти услуги появились, спрос на услугу рос? Он был стабилен? Либо он падал? Либо он тоже волатилен?
У.К. Знаете, я думаю, что пик спроса был в 14 (четырнадцатом) году. К сожалению, поздно уже по отношению к защите. Это, скорее, возможность быстро приобрести валюту. А к защите интерес стал возрастать к концу 14 (четырнадцатого) года. Эти метрики у нас есть. В этом году и в прошлом, благодаря расширению продуктовой линейки, например, спрос продолжает расти.
В.Б. Курс на продажу или на покупку? Или на то, и на другое?
У.К. В большей степени на покупку валюты.
В.Б. Импортерами видимо больше?
У.К. Да. Разница курса настолько очевидна по сравнению с банком. То есть, может быть 30 (тридцать) — 40 (сорок) копеек. Даже на 10 000 (десяти тысячах) долларов — это уже вполне осознанная цифра.
В.Б. А почему все из банков не перебегут к вам или вообще в другие компании?
У.К. Сложно сказать, я думаю, что во многом это зависит еще и от скорости выполнения операций
В.Б. Вы дольше делаете?
У.К. Нет, мы как раз делаем достаточно быстро, но не все наши коллеги умеют, например, переводить деньги из банка к себе и обратно, если клиенту это необходимо.
В.Б. А вы умеете?
У.К. Да, мы умеем.
В.Б. Почему к вам не перебежали все?
У.К. Бегут. Бегут.
В.Б. Толпами? За последний год или за последние полгода, если брать в процентном отношении, насколько увеличилось количество клиентов и объем этих операций?
У.К. Например, по сравнению с прошлым годом, у нас прирост порядка 27 (двадцати семи) процентов по общей клиентской группе. По валютным продуктам порядка 38 (тридцати восьми), это почти 40 (сорок) процентов.
В.Б. То есть, действительно люди бегут.
У.К. Я, думаю, скорее они считают свою выгоду. Все же, повторюсь, этот тренд на четкое понимание того, кто, где и сколько зарабатывает — он во многом помогает нам с точки зрения пополнения клиентской базы.
В.Б. Я тогда промежуточный, общий вопрос задам. По вашему ощущению в стране много избыточной ликвидности, свободных денег? Или их не хватает все-таки?
У.К. Я думаю, что это смотря у кого. Если в целом говорить о стране, то огромное количество. Сейчас, например, у физиков около 40 (сорока) триллионов. Многие инициативы Центрального Банка как раз подталкивают капитал из банковских вкладов на фондовый рынок. Для того, чтобы дать как раз те нужные длинные деньги,в которых нуждается бизнес.
Это с одной стороны. С другой стороны, мы видим тренд интереса частных инвесторов, тех кого по понятным причинам не устраивает ставка банковского вклада к финансированию частного бизнеса. Появляются выпуски облигаций уже достаточно небольших компаний.
В.Б. А нет ощущения, что политика Центрального Банка подталкивает, выталкивает эти средства из банков в другие банки, стеклянные?
У.К. Вы знаете, мне сложно об этом судить, но, если говорить о тех цифрах, которые видны, здесь можно привести в пример ИИС (индивидуальные инвестиционные счета). Ведь этот продукт позволяет только по первому году получить 13 (тринадцати) процентный налоговый вычет. То есть, практически получить 13 (тринадцать) процентов дохода, на те деньги, которые там размещены гарантированно. Это то, что возвращает государство.
Плюс мы и наши коллеги предлагают клиентам приобрести в рамках этих счетов, допустим ОФЗ (облигации федерального займа). Самые безопасные из бумаг, которые позволяют получать доход уже где-то порядка 7 (семи) процентов. Итого клиент по первому году может получить 20 (двадцать) процентов годовых. Это же прекрасный продукт?
В.Б. Да, выше, чем банковский депозит, конечно.
У.К. И он растет год от года, иногда даже в геометрической прогрессии. Но, все равно, если говорить о всем населении, уровень проникновения пока остается достаточно низким. Как бы не старались ключевые игроки. Тренд есть, но, например, 400 000 (четыреста тысяч) человек сейчас сидят в этих продуктах. Будем надеяться, что эта цифра будет увеличиваться.
В.Б. Если говорить о свободных остатках денежных средств, то здесь много ли клиентов на этом зарабатывают? Мало? И как здесь заработать?
У.К. Это самый простой продукт с точки зрения получения дохода, потому что ничего, кроме того, как оставлять на комфортный для предпринимателя и его бизнеса срок деньги на счете от него не требуется. А если говорить о количестве клиентов, то вот в 2017 году примерно 40 (сорок) процентов, от общего количества клиентов использовали этот продукт...
В.Б. Вы сказали 16 000 (шестнадцать тысяч) по-моему клиентов всего у вас да?
У.К. Да. 16 000 (шестнадцать тысяч) всего.
В.Б. И 40 (сорок) процентов использовали этот продукт?
У.К. 16 000 (шестнадцать тысяч) — это наша база физических и юридических лиц
В.Б. Их же можно называть 16 000 (шестнадцать тысяч) клиентов?
У.К. Да, конечно, конечно. И 40 (сорок) процентов используют подобные продукты. И здесь, от предпринимателя, еще раз скажу, не требуется практически ничего. Ему нужно определить для себя комфортный срок размещения денег, и мы заплатим за это количество дней.
У нас был такой кейс, когда один из клиентов просто просчитал свой средний дневной остаток по счету в течение года. И был крайне удивлен, что мог на этом дневном остатке заработать порядка 4 (четырех) процентов годовых.
В.Б. А какой среднегодовой какой средний остаток был по счету?
У.К. Вы знаете, в его случае я боюсь сейчас соврать, но у него среднедневной был чуть менее миллиона.
В.Б. Если говорить о средних, да? Какой средний условно комфортный срок вашего клиента, который оставляет остатки на счетах? И какая средняя сумма?
У.К. Средний срок? Вы знаете, здесь, наверное, все-таки 2 (две) цифры. Есть клиенты, которых интересует очень короткие сроки: 5 (пять), 6 (шесть), 8 (восемь) дней. Это первая группа. Вторая группа не имеет очень сфокусированного тренда, он размазан где-то от месяца до трех. Но это абсолютный предел. То есть, повторюсь, это заработки именно на тех деньгах, которые находятся в оборотке.
В.Б. А есть те кто используют оборотные средства не как оборотные, а просто их тупо держат на счетах как на депозите? Есть такие?
У.К. Есть, но это чаще не депозиты в нашем случае, а структурные продукты. Они позволяют получить большую доходность по отношению к депозиту, хоть она и не фиксирована, но они же имеют стопроцентную защиту капитала. То есть, клиент приобретая этот продукт на 100% застрахован от потери капитала и может принять участие в росте акции, например, это структурный продукт на «Сбербанк». «Сбербанк» дорожает — клиент зарабатывает. «Сбербанк» падает — клиент ничего не теряет.
В.Б. Расскажите тогда о структурных продуктах чуть подробнее. Что это?
У.К. По сути это некий симбиоз депозита и акций. Частично это банковский вклад, потому что средства, которые размещены в структурном продукте, которые мы предлагаем клиентам, имеют стопроцентную защиту. А что касаемо доходности, то эта доходность всегда привязана к какому-то индикативу. Например, рост цены акций «Сбербанка», рост акций «Газпрома», какой-то компании. Например, сейчас всем известно достаточно сильно упал «Сбербанк».
В.Б. Я о них хотел спросить, предполагается только рост обязательный? Или предполагается факт падения?
У.К. Не скажу за всех коллег, но всем же доступны мнения инвест-компаний, банков о росте или падении тех или иных бумаг. Те самые прогнозы. Сейчас абсолютное большинство компаний рекомендуют покупать «Сбербанк». В том числе и мы. Наш прогноз, по-моему, около 318 (трехсот восемнадцати) рублей на февраль следующего года.
В.Б. Знаете, я сейчас помню экспертное заявление одного из руководителей центров, по-моему, даже «Сбербанка». Не помню правда имя девушки, которая сказала, что перед самым, грубо говоря, обвалом курса рубля, сказала: «тот, кто купит сейчас доллар по 37 (тридцать семь) или по 39 (тридцать девять) — завтра окажется в глубоких убытках». И буквально прошло несколько дней, там взметнулось до 60 (шестидесяти) и дальше пошло. Поэтому эти вещи прогнозные, они всегда достаточно зыбкие. Разве не так?
У.К. Да. Но знаете, меня как-то спросили, кто более всего защищен от санкций из владельцев бумаг?
В.Б. И что вы ответили?
У.К. Защищены те, у кого структурные продукты. В этом как раз и логика структурного продукта заключается, что клиент не несет на себе риска падения бумаги. Это же колоссальная возможность. Клиент участвует только в росте бумаги. Но представьте себе, если бы кому то предложили подстраховаться, скажем, при падении бумаги на 20 (двадцать) — 30 (тридцать) процентов, особенно в апреле, например. Это было бы очень характерно. Прогнозы, в которых можно сомневаться или которые могут не сбываться, такое действительно может быть, но структурный продукт может компенсировать неверный прогноз. То есть, клиент в любом случае не потеряет. Это очень важно.
В апреле, была очень интересная история с компанией «X5 Retail Group», всем известной «Пятерочкой», от которой ожидали очень большого роста, а этот рост не случился. И падение фактически с 1900 (тысяча девятьсот), даже с 2000 (двух тысяч) почти пунктов, сейчас котировка около 1600 (тысяча шестьсот) с копейками. То есть достаточно ощутимое падение, это же 20 (двадцать) процентов. Почему оно произошло? Произошли факторы, не связанные с самой компанией: произошли санкции, произошёл переход CEO из «Пятерочки», собственно всем известно, в «Магнит». Можно ли было как-то спрогнозировать эти факторы? Если можно было что-то предположить о санкциях, то уж о приходе CEO — это инсайдерская информация.
В.Б. Не знаю, может быть кто-то и спрогнозировал бы.
У.К. Возможно. Возможно. Но при всем при этом, клиенты, которые приобрели не акции «Пятерочки», а структурный продукт ничего не потеряли.
В.Б. Хорошо, давайте тогда поговорим о блоке личные финансы. Опять же, где та мозаика? И мы это затрагивали. Скажем, для владельцев бизнеса. Именно для владельцев. Какие персональные инвестиционные решения вы предлагаете? Чем они отличаются от таких предложение по рынку, которые существуют? Есть вот ваши фишки, или они стандартные?
У.К. Рынок тут достаточно разномастный. Практически каждая компания имеет свою фишечку. Свою имеем мы в том числе. Давайте начнем в первую очередь с профилирования. Большинство владельцев бизнеса, которые у нас обслуживаются, они все-таки выбирают достаточно защищенные продукты. Которые позволяют не только сохранить их средства, но и приумножить...
В.Б. И при этом сидеть на диване.
У.К. И при этом обязательно сидеть на диване. Поэтому, если говорить о наших фишках, мы предоставляем продукты, не требующие активного участия владельца в их управлении. Фондовый рынок достаточно сложен, и он требует управления своими активами, а, значит, времени и знаний. Наша концепция такова, что мы информируем клиента о наиболее важных событиях, влияющих именно на его портфель. Мы подбираем ему оптимальные продукты. Но мы не требуем от него ни ежедневного отслеживания графика, ни установки терминала, ни того, чтобы он разбирался в рынке. Это наша компетенция. Это должны делать мы. Клиент должен зарабатывать.
В.Б. Он обязательно зарабатывает, или клиент может потерять что-то?
У.К. В зависимости от выбранных продуктов. Но в большинстве случаев клиент зарабатывает.
В.Б. Какие продукты обычно выбирают клиенты? Что это за продукты?
У.К. Давайте начнем с самых простых. Один из первых продуктов, пользующийся популярностью — это модельные портфели. По сути, это портфели ценных бумаг, которые связаны определенной логикой. Например, самый популярный портфель состоит из облигаций с фиксированным доходом и позволяет получать клиенту 9 (девять) процентов годовых. Это больше, чем банковский вклад, плюс — это очень ликвидно. Особенно важно для предпринимателей, понадобились деньги — два клика. Он продал часть портфеля, вывел деньги и использует их по назначению.
Есть портфели бумаг, которые создавались аналитиками под рост или дивидендную доходность. Там доход может быть намного больше. Понятно, что он предполагаемый, то есть, не фиксированный. Есть ожидания по дивидендной доходности, есть ожидания по росту бумаг. Наши аналитики постоянно отслеживают бумаги, которые входят в портфель. И если мы понимает, что ту или иную бумагу нужно заменить, мы даем такую рекомендацию клиенту. Ему достаточно подтвердить свое желание по телефону или через его личный кабинет. То есть, мы не требуем его личного внимания и времени, выполняя свою работу.
В.Б. Часто аналитики ошибаются?
У.К. Аналитики тоже люди. Они могут ошибаться. Но те решения, которые мы предлагаем, базово низкорискованные. Например, в наших облигационных портфелях есть: «Роснефть», «Челябинский трубопрокатный завод», «Уралкалий». Это компании либо системообразующие, либо компании с госучастием. Поэтому, если говорить об ошибках, то скорее мы можем ожидать выхода новостей, не связанных с прогнозированием. Вот это действительно может быть. Но, благодаря структуре продуктов, например, бумаг из разных секторов, бумаг с фиксированной доходностью, мы можем нивелировать эти риски. Но фондовый рынок в целом в любом случае связан с риском. Вопрос в управлении.
В.Б. Вы все продукты по инвест. решениям перечислили, или есть еще?
У.К. Нет, конечно. Есть еще.
В.Б. Расскажите.
У.К. Да, для частных клиентов мы можем предложить структурные продукты, точно такие же, как для юридических лиц. Здесь логика будет примерно такая же. Опять же здесь есть повышенная ликвидность. Тренд, с которым к нам обращаются владельцы бизнеса — это все-таки повышенная ликвидность.
В.Б. Готовность продать сразу.
У.К. Да, если что — выйти. И выйти без потерь. Наши продукты это позволяют, при этом могут дать клиенту доходность от 16 (шестнадцати) до 26 (двадцати шести), 28 (двадцати восьми) процентов. Конечно, она зависит от рынка. Но при этом клиент полностью защищен от потерь. Это очень важно. И более того, частные предприниматели и управленцы, владельцы бизнеса не хотят тратить свое время. У них его просто физически нет. Мы это понимаем. Поэтому мы стараемся минимизировать, максимально упростить наш сервис для того, чтобы с одной стороны клиент мог зарабатывать, с другой стороны не тратил бы на это много времени.
В.Б. А этим видом услуг, продуктом в линейке, сколько примерно процентов от количества всех клиентов у вас пользуется. То есть, валютными операциями 60 (шестьдесят), да? Значит, блоком эффективные финансы — 40 (сорок) процентов. Но, я так понимаю, что они же пользуются там не одним видом? Здесь примерно сколько от общего количества?
У.К. Вы знаете, я думаю, надо убрать активно торгующих клиентов, потому что они во многом пользуются нашей аналитикой, но не склонны приобретать наши портфели потому, что хотят сделать их сами. Но классический масс-маркет — это около 40 (сорока) процентов клиентов.
В.Б. То есть, это получается самый востребованный продукт из всех перечисленных?
У.К. Среди физических лиц, да.
В.Б. А если среди всех?
У.К. Если среди всех, то, я думаю, что это скорее почетное 3 (третье) место будет.
В.Б. То есть 3 (третье) из 3 (трёх). А почему, как вы думаете?
У.К. Все-таки первоначально компания предоставляла большой объем услуг для активно торгующих клиентов. И услуга № 1 (номер один) — это сам доступ к рынку. Это наш собственный терминал смарт икс (SMARTx), который и пользуется собственно популярностью, является 1 (первым) продуктом. Дальше уже идут остальные. Нужно понимать, что изначально мы компания, которая предоставляла доступ. Сейчас, имея настолько серьезную техническую базу и возможности, мы можем переходить уже к расширению продуктовой линейки.
В.Б. А если посмотреть на развитие и динамику спроса на все эти продукты? Как можно предположить: изменится рейтинг или нет? То есть, будет развиваться более активно или останется на таком же уровне примерно стабильным, да? Сначала валюту купить. Потом финансы свои как-то эффективно использовать, свободно денежные средства разместить. И инвест. решения принять. Изменится этот рейтинг как-то 1 (один), 2 (два), 3 (три)? Или это все останется так как есть? Это скорее всего прогноз какой-то? Предположение? Гадания на кофейной гуще?
У.К. Да, да. Если посмотреть на то, что происходит сейчас, у предпринимателей постепенно начинают появляться, пусть и не большие, но все-таки остатки. В том числе и личные. Предприниматель, сопоставляя с тем, сколько его деньги приносят в его бизнесе, собственно, насколько нарастил капитал, во многом, не соглашается на ту ставку, которую может предложить ему банк по банковскому вкладу. Отсюда в целом есть тренд на все-таки инвестиционные продукты, которые сейчас стали популярны, во многом благодаря тому, что банковские вклады снижаются и те, у кого остаются деньги, хотят получить более интересные ставки: 15 (пятнадцать), 16 (шестнадцать), 18 (восемнадцать) процентов годовых.
Поэтому тренд развития персональных финансовых услуг, персональных предложений, будет расти. Тут еще нужно сказать, что они стали намного доступнее. Сейчас даже модельный портфель можно сделать от 100 000 (ста тысяч) рублей. Это совсем небольшая сумма, при этом модельный портфель максимально ликвиден. Повторюсь, что можно хоть завтра его продать. И он может принести клиенту, допустим облигационный, порядка 9 (девяти) процентов годовых. Это классный продукт, учитывающий ключевые потребности клиента.
А если говорить об общем тренде по продуктам для юридических лиц, то те колебания, которые происходят с валютой, подталкивают компании, которые работают с импортом к защите своих сделок. Поэтому покупка валюты, хеджирование валютного риска — это тренд. Он будет расти. Но вот насколько он будет изменяться? Сейчас мы видим 3 (три) треда, и они все три одинаковые, возрастающие. Не могу сказать, что кто-то идет под 90 (девяносто) градусов, но они все одинаково растут.
В.Б. Много достаточно говорили о клиентах о ваших. Можно как-то их попробовать агрегированно описать в виде портрета? По возрастной характеристике, еще какой-то, если вы по ним делали сегментацию? Что такое ваш клиент? Кроме того, что это менеджеры малых и средних предприятий и владельцы. Что это еще?
У.К. Итак. Как раз недавно мы проводили очередную оценку NPS, показатель составил 72%, в рамках оценки составляли портреты нескольких сегментов наших клиентов, но агрегировано это выглядит примерно так: это мужчина, это 70 (семьдесят) процентов наших клиентов. Это мужчина от 32 (тридцати двух) до 45 (сорока пяти) лет, это основной пласт. Это, как правило, топ-менеджмент или владельцы бизнеса. Это клиенты, имеющие примерно, по-моему, 4 — 6 лет опыта работы с теми или иными финансовыми продуктами. Здесь замечу, что большое влияние оказывают наш расчет наши старые клиенты, но при этом мы видим, что действующая клиентская база меняется, к нам приходят клиенты уже со сформированными потребностями.
В.Б. Вы на этот портрет ориентировались сначала? Или он сложился таким, каким сложился?
У.К. Мы ориентировались скорее на требования рынка
В.Б. Портрет — это уже вторично?
У.К. Да. Мы все-таки идем от потребностей наших клиентов. Ключевой тренд, по мнению наших акционеров и руководства компании — это удовлетворение потребностей. Если мы понимаем, что сейчас рыночная ситуация требует продуктов с удобной покупкой валюты по максимально выгодному курсу — значит это тренд и мы будем предлагать такую услугу. Если мы понимаем, что есть необходимость в хороших продуктах для накоплений, которые позволяют давать большую доходность, чем банковский вклад, при схожем уровне риска, значит, мы будем делать такие продукты.
В.Б. И поскольку время нашей передачи уже подходит к концу: либо последний, либо предпоследний вопрос. Насколько я понимаю, вы приготовили какую-то фишку, акцию для слушателей радио Медиаметрикс? Или я неправильно это понял?
У.К. Абсолютно верно. Приготовили. Я бы сказал, их даже две. Первая: мы всем тем, кто обратится к нам после этой радиопередачи и назовет пароль: «Радио Медиаметрикс», предоставим 30 (тридцати) процентную скидку на наши услуги в течение первого месяца. Это для физических лиц. Для юридических лиц мы предложим операции в течение месяца по основным тарифным планам со скидкой 50 (пятьдесят) процентов.
В.Б. 30 (тридцать) и 50 (пятьдесят) процентов скидки. Может быть кто-то из слушателей успел дослушать до конца передачи, поскольку там динамика идет. И тогда последний вопрос, поскольку осталось 2 (две) с небольшим минуты. Есть какие-то вопросы, на которые скажем вы хотели бы ответить и могли бы ответить? Но, которые я сам не задал? Упустил что-то?
У.К. Я думаю, что простота использования. Почему-то представляется фондовый рынок, не знаю, может так исторически сложилось, чем-то сложным, нерегулируемым, непонятным. Сложным с точки зрения коммуникаций и входа, несущим ощутимые риски, остается масса вопросов. Отвечая на один из них, мы можем открыть счет клиенту, который находится дома. С помощью, например, таких услуг как СМЭВ (система международного электронного взаимодействия) или госуслуги. Мы можем обеспечить сервис в течение не просто рабочего дня, а, например, ту же самую валюту клиент может купить вечером. Мы можем, зная специфику рынка, не реагировать на самые критические зоны, допустим, когда только торги открываются, там часто прыгают котировки. А купить, к примеру через 2 (два) часа, когда курс будет лучше. Поэтому, кроме понимания того, что это выгодно, действительно 10 (десять) — 15 (пятнадцать) копеек, иногда 20 — существенная разница для покупки валюты. Это еще и очень просто. Открытие счета в онлайне за один день, я думаю, что достаточно быстро.
В.Б. Спасибо большое, Кирилл. Всего доброго, уважаемые радиослушатели и телезрители.
У.К. Спасибо Владимир. Всего хорошего.