Вячеслав Морий, управляющий директор компании ITI Capital о торговле зерновыми, а также о том, чего ждать от цен на нефтепродукты участникам топливного рынка и как вовремя застраховаться.
Ведущий: Владимир Буев, далее В.Б.
Гость: Вячеслав Морий, далее В.М.
В.Б. Добрый день, уважаемые радиослушатели и телезрители. В эфире программа «Сервис для бизнеса» и ее ведущий Владимир Буев, вице-президент Национального института системных исследований проблем предпринимательства.
Сегодня мы немного поговорим о биржевой и внебиржевой торговле разными группами товаров. Вернее, даже не разными, а поговорим о нефти, нефтепродуктах и зерновых. Поскольку без нефти зерна не бывает. У нас в гостях Вячеслав Морий, управляющий директор компании «ITI Capital». Все правильно?
В.М. Абсолютно правильно.
В.Б. Передо мной 2 визитки — «Da Vinci Capital» и «ITI Capital». Это связанные между собой компании или два разных лица, две разные ипостаси?
В.М. Давайте немного расскажу про историю «ITI Capital». В прошлом году произошел ребрендинг, до этого компания называлась «IT Invest». Она существует с 2001 года и занимала нишевую позицию на рынке капиталов. Основная задача «IT Invest» — обеспечить доступ российским частным и не только инвесторам к Московской бирже. Компания была и остается высокотехнологичной. Обладает своим торговым обеспечением, своим блоком риск-менеджмента, своим бэк-офисом, мидл-офисом. В 2014 году в компанию инвестировал фонд «Da Vinci Capital».
В.Б. Это инвестор просто, да?
В.М. Да, это фонд прямых инвестиций. Достаточно крупный фонд прямых инвестиций, входит в пятерку крупнейших инвестиционных фондов в РФ.
В.Б. Это российский фонд или западный? «Da Vinci Capital» представлен как в России, так и в Лондоне, так и на острове Гернси. География инвестиций — это Россия, Белоруссия, Казахстан, то есть страны экономического содружества. Инвестиционная стратегия предполагает инвестиции в данный регион. Для «Da Vinci Capital» это инвестиция второго фонда. Инвестиционная стратегия второго фонда предполагает возможность инвестирования в финансовые компании. В портфеле «Da Vinci Capital» находятся такие крупные компании, как «Первое Колекторское Бюро», «Soft Line», и было принято решение об инвестировании в «IT Invest». «ITI Invest» был достаточно нишевой компанией, но поскольку акционеры и партнеры «Da Vinci Capital» — бывшие выходцы из «Renesans Capital», из крупных финансовых компаний, видели судьбу «IT Invest» гораздо более масштабно, чем локальное позиционирование на российском рынке капиталов. Было принято решение о создании крупной, международной инвестиционной компании.
В.Б. Поэтому и ребрендинг произошел?
В.М. Да, произошел ребрендинг, потому что были сделаны приобретения в Лондоне некоторых инвестиционных компаний, обладающих лицензиями для обслуживания розничных инвесторов. Была создана компания на Гернси. Лицензируемы обе компании как в Лондоне, так и на Гернси. Есть представительство на Кипре. «IT Invest» перерос в крупный международный финансовый холдинг.
В.Б. А как росли активы с того момента, как вошел «Da Vinci Capital»?
В.М. Знаете, нужно дождаться аудита за 2018 год и будет понятна структура активов, характер роста (за счет чего он был достигнут).
В.Б. Вы сказали, что раньше было нишевое, а после преобразований, какие новые направления появились?
В.М. Мы обеспечивали доступ к международным рынкам капиталов. У нас есть прямые выходы на большинство международных организованных площадок, таких как Чикаго, «London stock exchange». Есть выходы на биржи юго-восточной Азии. Изменился характер клиентов. Появились крупные институциональные клиенты и вырос размер счета. Начали привлекаться крупные частные инвесторы.
В.Б. Известны санкции. Ограничения для выхода на рынок капиталов, в том числе финансовых ресурсов, как-то отразилось на этом?
В.М. Основной пакет, о котором говорят и который рассматривается в Сенате, до сих пор не принят.
В.Б. А прежний?
В.М. Если будут приняты какие-то действия в отношении российского долга, это безусловно отразится на деятельности субъектов ранка капитала. На брокерских компаниях, которые ведут бизнес вы этом направлении. Давайте не забегать вперед — дождемся.
В.Б. Прежние санкции не отразились?
В.М. Прежние санкции были индивидуальны, как Вы помните.
В.Б. Там были ограничения на кредитование, финансирование. На вашем рынке это не отразилось?
В.М. Наша ресурсная база не банковская. В основном, это средства клиентов. Поэтому не отразилось. Наверное, я рассказал, как мы связаны, как «Da Vinci Capital». «ITI Capital» является 100% дочкой «Da Vinci Capital». Это портфельная компания. Фонды прямых инвестиция «Da Vinci Capital».
В.Б. Давайте тогда к рынку нефтепродуктов. Обрисуете кратко рынок? Как Вы его видите, и те механизмы, способы, инструменты, с помощью которых Вы на нем работаете.
В.М. Давайте. В рамках политики диверсификации направлений бизнеса мы уходим от нишевой структуры.
В.Б. Это Ваше направление — нефть и зерно, или мы просто выбрали 2?
В.М. Было принято решение руководства компании о том, что необходимо развивать товарное направление. Все предпосылки для этого в России вызрели. Уже с середины 10-х годов функционировало две нефтепродуктовые биржи. Было конкурентное позиционирование бирж относительно друг друга. Крупнейшей на сегодняшний день биржей, имеющей историю в 10-х годах, является Санкт-Петербургская международная товарно-сырьевая биржа. Существует нормативно-правовая база, которая позволяет СПб МТСБ достаточно успешно функционировать. Это совместный приказ ФАС и Минэнерго об объемах обязательных продаж. Есть норматив обязательных продаж — 14% от объемов производства ВИНК-ами (вертикально-интегрированными нефтяными компаниями). ВИНК-и выдерживают данный показатель.
В.Б. Они административно выдерживают, или на рынок выходит больше 14%?
В.М. В прошлом году вышло более 20%. Если в начале этого процесса это был административный ресурс, то рыночные механизмы, биржевые механизмы, представленные в рамках процедур биржевой торговли, клиринга, начали привлекать ВИНК-и. ВИНКИ, как я сказал, в прошлом году даже увеличили сверх нормативов, заложенных совместным приказом. Это говорит о том, что появился свободный рынок нефтепродуктов. Если раньше, как правило, нефтепродукты распределялись по прямым каналам, между ВИНК-ами и их «сбытами», то теперь большой объем попадает на свободный рынок, что позволяет развиваться и коммерческой составляющей. Появились нефтепродуктовые брокера. В логистике нефтепродуктового бизнеса они заняли разумное место, между ВИНК-ами и конечными потребителями. Конечный потребитель, как правило, страдает от нехватки оборотного капитала. Пополнение оборотного капитала — это товарные кредиты. ВИНКИ продают нефтепродуктовым брокерам, нефтепродуктовые брокера дальше отдают на реализацию и с отсрочкой платежа конечным потребителям. За это время на базе этого выросла коммерциализация нефтепродуктов рынка и крупные нефтепродуктовые брокера, которые сами стали конечными потребителями во многом (есть ряд компаний, которые имеют свои сети АЗС и используют этот ресурс, приобретенный на бирже, чтобы обеспечивать продукцией эти АЗС).
В.Б. Что это за компании? Обычно, когда едешь, видишь «Роснефть», «Лукойл», еще каких-то.
В.М. Я бы не хотел заниматься сейчас рекламой, мы находимся в конкурентном процессе. Если Вы проедете по регионам ближе к Минску, увидите ряд заправок, которые принадлежат...
В.Б. «Роснефть» наверно, наверно, да. Нет? Не будем, хорошо. Я прервал Вашу мысль.
В.М. Мысль такая: действительно сформировался во многом независимый нефтепродуктовый сегмент. Аналогичная ситуация начала происходить в сельхоз секторе, зерновом. Московская биржа, вернее Национальная товарная биржа, это почти 75% дочка Московской биржи. Был запущен проект по торговле зерновыми. Успешный проект на сегодняшний день.
В.Б. Два этих рынка, на которых Вы работаете, связаны только направлениями или в экономике между собой связаны?
В.М. Мы сейчас дойдем до этого. Я пробегусь по характеристикам самих рынков, а потом про их связь.
Зерновой рынок. На МТБ сегодня... Почему я говорю Московская биржа, потому что торговая система представлена Национальной товарной биржей, но клиринговый блок, а это очень важно с точки зрения организации биржевых торгов, пост-торговой процедуры, клиринг в первую очередь, все расчетные риски и риски контрагентов смягчаются клирингом. Клиринг — центральный контрагент, фактически дает возможность обеим сторонам быть уверенными в исполнении сделок. Это очень важный момент. Он принадлежит Московской бирже. Это важно. Московская биржа входит в клиринг. Представлен национальным клиринговым НКЦ (Национальным клиринговым центром), это крупнейший клиринговый дом в восточной Европе с капитализацией более 5 млрд долларов. Доверие к таким институтам со стороны участников рынка очень высокое. 2 продукта там запущены на сегодняшний день, это зерновые форварда и зерновые свопы. Инструмент зерновые свопы очень интересен и популярен. По последней статистике около 1.5 млрд., на сколько я помню, денежных средств, рублей, в них задействовано.
Ответ на второй вопрос. У нас есть клиенты, зерновики и нефтепродуктовики.
В.Б. Это одни и те же клиенты или разные?
В.М. Нет, разные. Рынки разные, биржи разные. Мы бьемся над тем, чтобы быстро осуществлять переброс средств с клиринга СПб биржи на клиринг Московской биржи и наоборот. За частую нам удается, там есть клиринговые мосты. Биржи разные, но мы стараемся сделать так, чтобы движение капиталов было зацикленным и оперативным. Это важно для наших клиентов. У нефтепродуктовиков часто бывает избыточная ликвидность.
В.Б. Мы перешли к вопросу о том, что есть 2 разных рынка и спрос на финансовые институты, которые с ними работают, на различные финансовые услуги, которые оказывает посредник. Здесь плавно перешли к вопросу — роль «ITI Capital».
В.М. Брокера.
В.Б. Брокера, да.
В.М. Отвечая на Ваш вопрос — руководство приняло решение, что необходимо заходить на товарные рынки, сформировать отдельный департамент, занимающийся этими вопросами. Почему зерновой и нефтепродуктовый — были организованные площадки, предоставляющие услуги клиринга, торгового места. А поскольку мы с «Capital Markets», привыкли работать с центральным контрагентом. Нам это было понятно, привычно. Заходили через биржевые механизмы. Безусловно, это огромные рынки, не могут ограничиваться только биржевыми операциями. Основные операции происходят на OTC, на внебиржевом рынке.
В.Б. Вам какой более рынок интересен? Одного без другого нет?
В.М. Если бы объемы продаж составляли 30% от зернового и нефтепродуктового рынка — биржевой был бы интереснее. Ряд транзакционных рисков (рисков исполнения сделки) берет на себя центральный контрагент. В НКЦ на Московской бирже, в РДК, Санкт-Петербуржская биржа. Они открыли свой клиринг. Биржа обладает двумя лицензиями: как организатора ведения торгов, так и клиринговой лицензией. Мы за то, чтобы риски уходили на центрального контрагента. Такие сделки мы предпочитаем. Безусловно были вынуждены научиться структурировать и управлять рисками на внебиржевом рынке. Ряд сделок по финансированию, факторингу наших клиентов из этих сегментов структурировали из нашего понимания, как закрыть эти риски. Пока все это успешно развивается. Я не закончил мысль, так, чтобы она не пропала, как связаны эти 2 сегмента, почему нам необходимо оперативное движение капитала между двумя биржами. Избыточная ликвидность нефтепродуктовиков вызвана высокой волатильностью. Если зерновой рынок сезонный, сбор урожая в конце июля, август, активно идет сентябрь, то нефтепродуктовый бизнес ежегодный, круглогодичный и волатильность на нем серьезная.
В.Б. Там сезонного фактора вообще нет, да?
В.М. Он есть с точки зрения ценообразования, но не объемов предлагаемой продажи. А на зерновое такое явление имеет место быть. Нефтепродуктовики пытаются поймать период высоких цен, ждут снижения и накапливают денежные средства, ликвидность. Избыточная ликвидность не может быть эффективно пристроена в рамках банковского сектора. Ставки, Вы сами знаете, низкие. Как правило на «овернайтах» дают 5.5, максимум 6 банки дают. В то время как зерновой своп дает ставку от 11.75 до 13%. Мы всегда готовы в случае ликвидности у наших нефтепродуктовых клиентов разместить их денежные средства в зерновые свопы. Этот переток капиталов между двумя рынками очень важен. С точки зрения, как инфраструктурной, так и российского рынка, финансового.
В.Б. С точки зрения не биржевого рынка, а нефтяного, зернового. Здесь какой рынок более интересен для Вас?
В.М. Я бы сказал так, что маржинальность операций на зерновом рынке выше маржинальность на нефтепродуктовом рынке. Это объясняется зрелостью нефтепродуктового рынка. Чем рынок более зрелый, тем выше маржинальность в виду отсутствия возможности для арбитража. Эффективность выше на зрелых рынках. Зерновой рынок получил развитее в последние 4 года, в связи с активным ростом урожайности Россия превратилась в крупнейшего мирового экспортера зерна. Это дало точек развитию логистики, перевалке, строительству новых портовых мощностей. Зернопроизводитель, проживающий в глубинке, где произрастает очень хорошего качества зерно российское, при контакте с перекупщиком или клиентом, посмотрит на FOB Новороссийск. Это ключевой показатель. Всегда посчитает FOB Новороссийск минус транспортный дифференциал, вот такая цена будет в моем хозяйстве. Зерновой рынок тоже развивается, но неэффективность выше, чем на нефтепродуктовом. Маржинальность выше на зерновых площадках. В этом смысле интереснее зерновой рынок.
В.Б. Участники нефтяного рынка разобраны, не говоря о банковском секторе брокерами, и не осталось места, куда можно вклиниться. А в зерновом, рынок достаточно большой. Как Вы оцениваете его емкость или объем? То, что касается зернового рынка. Не охвачен он, может быть, еще, по России?
В.М. Я бы дал общие цифры урожайности. 2017 год был наиболее рекордным как в истории Советского Союза, так и в истории РФ. Мы собрали 135.5 млн тонн.
В.Б. Я помню, что обычно сравнивали 1913 годом всегда, теперь с 2017 можно сравнивать?
В.М. Да, теперь с 2017. 2017 год с точки зрения сельского хозяйства, зерновых культур был наиболее удачным для РФ. Экспортная составляющая составила около 52 млн тонн. Для внутреннего рынка нужно где-то 77-78 млн тонн. Все, что выше — это экспортный потенциал. Если оценивать эти 50 млн тонн по 200 долларов, то получается рынок около 100 млрд долларов.
В.Б. Есть куда расти.
В.М. Да, есть. И рынок не маленький.
В.Б. Какая часть освоена брокерами?
В.М. Что касается зернового рынка, он более демократичен. Вы правильно сказали, нефтепродуктовый рынок характеризуется небольшим количеством ВИНК-ов, 6 или 7 крупных осталось. Есть ряд независимых производителей, ряд независимых заводов, но их не так много.
В.Б. Он более олигополистичен.
В.М. Да, Вы правильно говорите. В то время как зерновой рынок представлен большим количеством и зерновых хозяйств, производителей. Была и Объединенная зерновая компания, и компания «Риф». Крупные такие. Тот же самый «Дрийфус», «Каргил» и так далее. Это крупные игроки на этом рынке, но за последние несколько лет мы росли и новые брокерские компании, международные экспортеры, те, кто занимается экспортными операциями. Появился ряд компаний, которые активно работают на внутреннем рынке, являясь посредником между производителями. Как правило, у нас есть такой посредник — элеваторы на местах. Элеваторы на сегодняшний день, это не только функция хранения зерна, при элеваторах создаются брокерские компании, брокерским бизнесом занимаются. Первичным покупателем для большинства зерновиков являются элеваторы. Они аккумулируют товарные, достаточно крупные партии и выступают как брокера. Этот сегмент тоже получил развитие. Рынок достаточно интересный.
В.Б. Могли бы Вы попробовать как эксперт оценить? Есть рынок 100 миллиардный зерна. Какая его часть, доля, 20-30-40 процентов освоена брокерами, чтобы понимать куда дальше может расти внедрение брокерских компаний на этот рынок? Или это сложно сделать?
В.М. Вы знаете, у нас есть неплохая аналитика. Вместе с рынком растут и средства анализа этого рынка. У нас есть крупная компания «Икар», которая предоставляет большой объем информации. Также есть «Рейтерс», «Айкон». У них есть такой блок «Томпсон рэйтер», блок «Айкон», который дает информацию по товарным рынкам, и зерновой сегмент там в том числе представлен. Аналитические инструменты есть. Я не хочу сказать, что легко сейчас что-то вытащу из этого инструментария и в данном интервью представлю, давайте оставим этот вопрос.
В.Б. С нефтяным рынком все понятно. Что касается зернового. В тот момент, когда вы решили на него пойти какой, был основной фактор? Почему Вы на него пошли? Это потому что «Da Vinci Capital» вошел в капитал «ITI Capital», либо вы увидели рост рынка, инфраструктуры, портов, денег, и Вы пошли в след за ростом рынка, либо это был некий прогноз, Вы пошли туда раньше?
В.М. Вопрос в следующем. Был ли какой-то стратегический анализ нашего входа предварительно. Решение было принято по ряду причин. На операционный уровень фонд не опускается, но наш основной акционер на уровне совета директоров, «хай левел менеджмент», осуществляет контроль за деятельностью компании очень интенсивно. Все вопросы, связанные с развитием доходных направлений, находятся на контроле у руководства. Это новое направление было поддержано как новое направление с точки зрение диверсификации. Нужна доходность операций, которые проводят группа компаний «ITI Capital».
Наличие биржевых инструментов нам понятных. Если биржа нам предлагает инструментарий с рядом закрытия рисков транзакционных, мы его с удовольствием используем. Мы биржу не боимся, мы биржу понимаем.
Анализ и понимание. Мне пришлось проработать на одной из нефтепродуктовых бирж в должности первого заместителя председателя правления. Понимание доходности этих операций, понимание бизнес-«энвайронмент» нефтепродуктового рынка было. Нельзя сказать, что мы заходили на этот рынок совершенно не подготовленными. Была экспертиза и полное понимание того, как этот рынок работает. Все эти три фактора: биржевые инструменты, наличие опыта работы, плюс необходимость диверсификации направления бизнеса — привели к тому, что мы приняли решение о выходе.
В.Б. Вы сказали, что работаете с факторинговыми сделками. На сколько это развитая часть финансирования? Какой на него спрос? Какое по нему предложение Вы даете? Это не очень развитый сегодня инструмент.
В.М. Давайте тогда пройдемся по инструментарию. У компании всегда есть выбор, как пополнить свои оборотные средства. Если у компании интенсивный бизнес, соответственно потребность в оборотных средствах всегда есть.
Банковское финансирование, это основной рычаг влияния на величину оборотных средств, но он не простой. Там залоги, личное поручительство. И просто не хватает ликвидной залоговой базы. В этом случае факторинг может быть эффективной добавкой, потому что мы управляем риском с точки зрения дебиторской задолженности клиента. И банки предоставляют факторинг, факторинговые операции. Но в отличии от банков, мы, не обладающие банковской лицензией, не можем заниматься депозитными операциями, кредитными операциями. А факторинг нам остается. С точки зрения клиента это диверсификация провайдеров ликвидности, то есть банк, брокерская компания. С нашей точки зрения, это расширение продуктовой линейки.
В.Б. Вам интересен данный инструмент, Вы с ним работаете?
В.М. Да, мы с ним работаем. Мы не в полной мере обладаем средствами контроля в случае дефолта наших контрагентов. У банков есть свои профессиональные службы безопасности, есть коллекторские возможности и т.д. Мы предпочитаем работать только с очень понятными клиентами. Либо мы должны видеть историю взаимодействия этих клиентов с нашей компанией в рамках каких-то брокерских соглашений, либо они должны быть профильные. Зерновики, нефтепродуктовики.
В.Б. Чтобы профиль клиента был понятен?
В.М. Да. Мы не делаем широкомасштабный факторинг нашим продуктом, он точечный.
В.Б. Что касается рынка зерновых. Вы работаете с залоговым финансированием экспорта. Можно об этом чуть-чуть подробнее рассказать? Экспортные операции.
В.М. На сегодня у нас разработана следующая схема. Мы еще ни одной экспортной сделки сами не сделали. Что бы купить у зерновика, чтобы довезти до порта, перевалить, на FOB-е продать, дотащить на CIF-е в порт назначения. Мы начали с финансирования такого рода операций. В этих сделках самое главное контроль за товарными и денежными потоками заемщика. Мы все внимание уделяем этому аспекту. Оформляем договор займа, существуют определенные договоренности с портом.
В.Б. Со всеми портами?
В.М. Нет, у нас есть определенные порты, с которыми есть понимание, как взаимодействовать. Все очень точечно и нету массового продукта в направлении «коммодитиз».
В.Б. А порты можно назвать? Это не коммерческая тайна? Новороссийск или Балтика?
В.М. Нет. Новороссийский слишком крупный порт. Это порты азовского моря и все что ближе к проливу. В этом роль порта очень велика, он выступает как НКЦ или РДК в биржевых ситуациях. Подписываем дополнительное трехсторонне соглашение между заемщиком, заимодавцем и элеватором порта. Как правило, сделки производятся на FOB, то есть товар находится уже в трюме, но корабль не выйдет из порта до тех пор, пока заемщик не произведет полную оплату, тело кредита и процентов по нему.
В.Б. Но это же задержка. Часто они случаются? Это же расходы.
В.М. Сейчас что-то происходит в Керченском проливе. СМИ говорят о задержках, контроль и так далее. Я вникал, но если ситуация не экстраординарная, то порты стараются работать как часы. Простой судна много стоит для торговцев, экспортеров. Бывает двигатель «стуканул» у судна, что-нибудь такое.
В.Б. Вы сказали, что пока полной экспортной сделки пока не проводили. Почему?
В.М. Сами, как это у нас говорят «пропрайтери позишн». На собственную позицию мы пока зерно не брали.
В.Б. Почему?
В.М. Нужен международный контракт, чтобы самому провести эту сделку. Тут возникает риск контрагента. Выполнит он этот контракт или нет. Я не говорю, что мы не будем эти сделки делать, мы их будем делать, но сначала посмотрим именно как финансовые инвесторы на сделку со стороны. Сейчас условием финансирования нашей сделки является предоставление клиентом всего комплекта документов, в том числе экспортного контракта. Мы видим, кто стоит на той стороне, как технически осуществляется эта сделка, как действуют портовые механизмы, как делать закупочные механизмы клиента, когда он приобретает зерно, как он завозит на элеватор, как он переваливает, оформляет необходимые таможенные документы. Это наш опыт, который мы складируем и который будет использовал для дальнейших операций.
В.Б. Как Вы находите клиентов на зерновом рынке? Если он еще до конца не окучен, не освоен. С нефтяным все понятно, их не надо искать — все на виду. А тут больше участников. Какими инструментами их находите, привлекаете, что можете предложить такого, что... Это будет уже следующий вопрос.
В.М. Вы знаете, зерновое сообщество достаточно организованное. Есть зерновой союз, который достаточно часто устраивает конференции, обучающие семинары. В Геленджике в июне проводится больше мероприятие, где собираются практически все субъекты. Это предприятия инфраструктуры, производители, трейдеры — собираются на свой ежегодный семинар. Биржа очень много помогает. Устраивает вебинары, на базе площадей биржи обучающие семинары. Это все важно. Мы участвуем в агрокультурных конференциях.
В.Б. А это дает эффект?
В.М. Безусловно. Обмениваемся визитками, созваниваемся.
В.Б. Клиенты потом появляются?
В.М. Появляются, конечно.
В.Б. Следующий вопрос. Участников много, может быть, и не много, брокеров. Может быть рынок и разряженный здесь. Может быть конкуренты не особо сильны, но они есть много или мало. Какие конкурентные «фишки», какие конкурентные преимущества Вы можете предложить? Почему к Вам?
В.М. В первую очередь мы обладаем финансовым ресурсом, готовы предложить финансирование.
В.Б. А что, конкуренты не имеют финансовый ресурс?
В.М. Не всегда. Крупные брокера иногда не скупают, а забирают зерно с последующей оплатой. Такое бывает. Мы можем предложить финансирование, мы очень подвижные, легко структурируем разные кредитные отношения, товарные отношения, в рамках нашей небольшой команды. Мы не забюрократизированы. Любую схему можем быстро отработать.
В.Б. Первое понятно — деньги вы можете дать сразу, чтобы продавец не ждал. Что еще?
В.М. Нет, мы просто так не можем дать денег. Если мы даем деньги, то должны контролировать товарный поток, денежный поток. Если мы комфортно себя чувствуем, понимаем, что здесь контролируем и понимаем, тогда идут деньги. Но мы это делаем быстро. У нас система принятия решений корпоративная достаточно эффективная. У нас есть риск-комитет, правление. Сначала вопрос выносится на риск-комитет, где обсуждаются все детали, говорят: «Ребята, вот здесь вы не досмотрели. Здесь риск не отработан, не регулируется, не контролируется вами». Мы дорабатываем с точки зрения встроек в договорную систему. После этого риск-комитет утверждает, правление утверждает.
В.Б. Сроки принятия решения — это Ваше конкурентное преимущество или нет? В какой срок Вы принимаете решение.
В.М. Иногда сделку с финансированием экспортных контрактов, которые я Вам описал, с участием портов, структурировали целых три недели. До сих пор есть некоторые нюансы, которые мы должны дорегулировать.
В.Б. А какие еще конкурентные преимущества? Или это основное?
В.М. Наверное, основное: финансирование плюс быстрая проработка и «кастомизация» под клиента того продукта, который он хочет получить.
В.Б. Может ли быть конкурентное преимущество на нефтяном рынке брокера по сравнению с другими? Если может, то у Вас какое?
В.М. Нефтепродуктовый рынок на сегодня ждет новых продуктов. Я бы хотел отметить, что на бирже СПб МТСБ за последние несколько месяцев был сделан ряд очень хороших шагов с точки зрения запуска нефтепродуктовых поставочных фьючерсов. Умение использовать этот инструментарий, донести его до клиентов — это тоже наше конкурентное преимущество. Нефтепродуктовый «фьючерс» предлагает работу в двух секциях: в срочной секции, где торгуется фьючерс, и в «спотовой» секции, когда фьючерс выходит после экспирации на сделку по поставке. Возможность работать в срочной секции и обслуживать клиентов есть только у лицензированных брокеров. Их немного. Мы, «IT Invest», относимся к этим брокерам.
В.Б. Немного, это сколько?
В.М. Крупные брокера, это «Открытие», «БКС», «Финам». Чтобы охватить весь продуктовый спектр Санкт-Петербуржской биржи, тот же самый «Финам» ...
В.Б. То есть их единицы?
В.М. Единицы, да.
В.Б. Не десятки.
В.М. Безусловно их единицы, этих брокеров. Возможность популяризации нефтепродуктового фьючерса для нефтепродукта, трейдеров и конечных потребителей, это важный момент. Заходить на этот рынок они могут преимущественно через таких брокеров, как мы. Если работать с этим инструментом, то дополнительное конкурентное преимущество у нас есть. И с точки зрения того, что мы лицензированный брокер — можем обслуживать в обеих секциях и то, что можем донести до нашей клиентской базы. Сам продукт очень интересный, он позволяет планировать более сложные контракты. Есть такое понятие как «термо-контракт». Он не очень популярен, но если к нему подойти с толком, то он может оказаться высоко маржинальным продуктом.
5 сентября на секции срочного рынка, где, являясь заместителем руководителя секции срочного рынка СПб МТСБ, мы будем рассматривать такой же продукт. Поставочный фьючерс на СУГе (сжиженные углеводородные газы), это очень интересные, пропан-бутановые смеси. Интересный продукт. Он тоже популярен как с точки зрения коммунального хозяйства, так и сточки зрения заправок.
В.Б. Смотрите, Вы говорили еще в кулуарах, что 45 минут это много, о чем же мы будем с Вами говорить. Вот они практически и закончились, эти 45 минут, хотя вопросы еще не исчерпаны. У меня будет последний вопрос. У Вас 30 секунд для того, чтобы на него ответить. Какие вопросы я не задавал, но на них очень хотелось бы ответить? Что донести, какой «месседж» в конце Вашего интервью.
В.М. Приглашаю тех, кто интересуется тематикой нашего интервью, к более внимательному рассмотрению нефтепродуктовых фьючерсов на СПб МТСБ. Это хороший механизм управления продажами, хороший механизм управления маржинальностью на этом рынке, вот ключевой момент.
В.Б. До свидания, уважаемые радиослушатели и телезрители. Напоминаю, что у нас в гостях был Вячеслав Морий, управляющий директор компании «ITI Capital».
В.М. Спасибо, что пригласили. До свидания.